Preço-volume-mix na prática: um exemplo numérico e como contar isso ao board

"A receita ficou 4,6% acima do orçado." É uma boa notícia? Depende do que está por trás. A decomposição em preço, volume e mix (PVM) responde a isso, e o exemplo abaixo mostra a conta inteira. O artigo sobre análise de variância explica por que decompor; aqui você vê como.

Todos os números são fictícios, para ilustrar.

Os dados

Orçado. Produto A: 1.000 unidades a R$ 100, R$ 100.000. Produto B: 1.000 unidades a R$ 50, R$ 50.000. Total: 2.000 unidades, R$ 150.000. Preço médio: R$ 75.

Realizado. Produto A: 900 unidades a R$ 105, R$ 94.500. Produto B: 1.300 unidades a R$ 48, R$ 62.400. Total: 2.200 unidades, R$ 156.900.

Variação total: +R$ 6.900, ou +4,6% sobre o orçado.

As três contas

Efeito preço. Quanto da variação vem de vender a preço diferente do orçado, sobre as quantidades realizadas. Para cada produto: (preço realizado − preço orçado) × quantidade realizada.

• A: (105 − 100) × 900 = +4.500
• B: (48 − 50) × 1.300 = −2.600
• Total: +1.900

Efeito volume. Quanto vem de vender mais unidades no total, mantendo preços e composição orçados. (Quantidade total realizada − quantidade total orçada) × preço médio orçado:

• (2.200 − 2.000) × 75 = +15.000

Efeito mix. Quanto vem de a composição das vendas ter mudado. Para cada produto: (quantidade realizada − quantidade total realizada × participação orçada) × preço orçado.

• A: (900 − 2.200 × 50%) × 100 = (900 − 1.100) × 100 = −20.000
• B: (1.300 − 1.100) × 50 = +10.000
• Total: −10.000

Conferência obrigatória: 1.900 + 15.000 − 10.000 = 6.900. Se a soma dos efeitos não fecha com a variação total, há erro na conta. Essa checagem vale mais que qualquer revisão visual.

A leitura para o board

Os números dizem uma coisa; a frase para o board diz outra:

A receita ficou 4,6% acima do orçado, mas o resultado vem do volume, que contribuiu com R$ 15 mil. O mix piorou: vendemos mais do produto de menor preço, o que retirou R$ 10 mil. O preço contribuiu pouco, R$ 1,9 mil, e esconde um desconto no produto B, que vendeu 2 reais abaixo do orçado.

Três frases, uma conclusão: o crescimento é real, mas de qualidade pior do que a manchete sugere, e há uma pergunta sobre a política de desconto no produto B. Isso é "linguagem de board": começa pelo veredito, usa três números e termina em uma pergunta. O relatório inteiro, em dez slides, está em board report de dez slides.

O que a IA faz aqui, e o que não faz

A conta é para o Excel, ou para um script. É determinística e precisa fechar no centavo. Peça à IA para calcular e confira a soma dos efeitos contra a variação total.

A IA entra na narrativa. Dadas as três contas, ela redige a leitura em tom executivo, sugere perguntas que o board fará (por que o B teve desconto?) e rascunha o parágrafo para o commentary da DRE. Você entra com o contexto: o desconto foi uma campanha? A queda do A foi sazonal?

Cuidados que mudam o resultado

• A ordem de cálculo altera a divisão. Existe um efeito cruzado entre preço e volume, e cada metodologia o aloca de um jeito. O importante é escolher uma convenção, documentar e usá-la sempre.
• O mix só existe com mais de um item. Para a análise ter sentido, as linhas precisam ser comparáveis (produto, serviço, canal).
• Este exemplo usa receita. Para entender rentabilidade, aplique a mesma lógica à margem unitária: o mix que parece neutro na receita pode ser muito ruim na margem.
• Só vale para desvios materiais. Defina o threshold de materialidade para não decompor o que não importa.

Leia também

• Análise de variância: fazer a IA explicar o porquê, não só apontar o desvio
• Orçado versus realizado: como definir o threshold de materialidade do seu time
• Commentary de DRE linha a linha: como a IA explica o resultado e onde você assina

Comece pela plataforma

Este tema é trabalhado em IA para FP&A e Análise de Negócio, com Jocilena Lorenzo, Head de FP&A Latam da Volvo: 9 módulos e 33 aulas sobre P&L, orçamento, forecast e board deck com IA.

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